Responsable Commercial GMS Retail

L’Humain est au cœur de notre métier !

Pour l’un de ses clients, dans l'agro-industrie, TECTRA recherche un(e) Responsable Commercial GMS Retail, à Dakar.

Missions Principales :

Le Responsable Commercial Canal Retail GMS est chargé de piloter et développer l'activité commerciale du canal Retail GMS en assurant la croissance du chiffre d'affaires et de la marge commerciale sur son périmètre (Grandes et Moyennes Surfaces, supérettes, stations-service, HCR), avec une attention particulière aux grands comptes stratégiques . Définir et déployer la stratégie commerciale du canal, manager et animer l’équipe commerciale terrain, tout en garantissant l'excellence opérationnelle et la satisfaction Client.

STRATÉGIE COMMERCIALE, DÉVELOPPEMENT, NEGOCIER & RELATION CLIENTS

·         Définir la stratégie commerciale du canal GMS en cohérence avec les objectifs de la Société ;

·         Élaborer le plan d'actions commercial annuel (objectifs CA, marge, parts de marché, déploiement produits) ;

·         Identifier et développer de nouveaux leviers de croissance (nouveaux Clients, nouveaux segments, nouveaux produits) ;

·         Piloter la stratégie/ négociation commerciale grands comptes : contrat cadres, contrats annuels, business review, partenariats stratégiques ; 

·         Réaliser des études de marché et analyses concurrentielles pour orienter les décisions ;

·         Proposer l'élargissement de l'offre produits adaptée aux besoins du canal GMS ;

·         Gérer les réclamations Clients stratégiques et assurer la satisfaction Client ;

·         Développer les partenariats avec enseignes (opérations spéciales, co-marketing, innovations) ;

·         Identifier les opportunités export et assurer le développement des ventes à l'export sur le périmètre GMS ;

·         Défendre les intérêts de La Société tout en préservant les relations commerciales long terme.

PERFORMANCE COMMERCIALE & PILOTAGE ACTIVITE

·         Fixer les objectifs commerciaux individuels et collectifs (CA, marge, volumes, taux de couverture etc) ;

·         Analyser les écarts entre réalisations et objectifs et définir plans d'action correctifs ;

·         Piloter la rentabilité du canal (marge brute, marge nette, taux de remise) ;

·         Garantir le respect de la politique tarifaire et des conditions commerciales négociées ;

·         Optimiser la couverture Client et la présence produits sur tous les points de vente du périmètre ;

·         Piloter les opérations promotionnelles : conception, mise en œuvre, suivi ROI ;

·         Respecter le processus qualité et les procédures internes.

PILOTAGE ACTIVITE & COORDINATION

·         Participer à l’élaboration des plannings de livraison en coordination avec la logistique dans le respect du cahier des charges Clients ;

·         Coordonner avec le dépôt pour garantir la disponibilité des produits et optimiser les chargements ;

·         Anticiper les besoins en stock des produits spécifiques au canal GMS ;

·         Gérer les situations d'urgence (ruptures, retards livraison) et trouver solutions palliatives ;

·         S’assurer que les commandes sont facturées ;

·         Suivre quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement les règlements des Commerciaux et des Clients ;

·         Veiller à la prévention des écarts de règlement et à la conformité aux procédures de recouvrement ;

·         Assurer le suivi des créances Clients et alerter en cas de dépassement des délais de paiement ;

·         Coordonner avec le Département Comptabilité et Finance pour résolution des litiges de facturation ;

·         Garantir le respect de la politique de crédit Client.

MANAGEMENT & ANIMATION D'ÉQUIPE

·         Manager et animer l'équipe commerciale ;

·         Recruter, intégrer et former les nouveaux Collaborateurs (formations produits, techniques de vente, négociation) ;

·         Fixer les objectifs individuels et réaliser les entretiens annuels d'évaluation ;

·         Motiver et fédérer autour des objectifs collectifs ;

·         Organiser et animer les briefings Commerciaux (quotidiens, hebdomadaires, mensuels) ;

·         Élaborer et suivre les plannings de visite clientèle de l'équipe ;

·         Accompagner sur le terrain : visites Clients hebdomadaires avec les Commerciaux (coaching terrain) ;

·         Gérer les situations difficiles (sous-performance, conflits internes, démotivation etc).

REPORTING

·         Rendre disponible les reportings commerciaux hebdomadaires et mensuels (performances, prévisions, analyses etc) ;

·         Produire les tableaux de bord (performances commerciales, activité chiffrée, suivi stocks produits spécifiques etc), analyser les données de vente (sell-in, sell-out, rotations, ruptures) & proposer des actions d’amélioration et correctives.

Compétences 

Formation

Bac+4/5 Marketing & Commerce, Développement et Pilotage Commercial, Business Commerce ou équivalent.

Expérience :

• 5 à 7 ans d’expérience dans la Vente/Distribution, dont 3 ans minimum en management d'équipe commerciale.

Qualifications supplémentaires/Compétences techniques exigées :

• Solide expérience GMS/ Retail dans l’agroalimentaire, avec parfaite maîtrise des enjeux du canal ;

• Management d’équipes commerciales terrain (≥ 4 personnes) : fédérer, accompagner, développer ;

• Excellente maîtrise de la négociation grands comptes ;

• Expérience multi-pays / export, idéalement en Afrique de l’Ouest ;

• Excellente maîtrise des outils Microsoft Office, Excel avancé ;

• Maîtrise d’un logiciel de gestion commerciale et compréhension des flux ventes ;

• Maîtrise parfaite de l’anglais, oral et écrit.

Qualités 

• Leadership : capacité à mobiliser et inspirer, prise de décision assumée, exemplarité ;

• Orientation résultat : focus atteinte objectifs, persévérance, culture de la performance ;

• Vision stratégique : anticipations tendances, pensée long terme, alignement actions/stratégie ;

• Capacité d’organisation : gestion multitâches, priorisation efficace, respect des délais ;

• Adaptabilité : flexibilité face au changement, gestion de l’incertitude, résilience ;

• Rigueur : fiabilité des données, précision des analyses, respect des procédures, respect des délais ;

• Autonomie : prise d’initiative, proactivité, réactivité ;

• Aisance relationnelle et capacité à instaurer des relations durables ;

• Intégrité, éthique professionnelle et crédibilité ;

• Esprit d’équipe : collaboration inter-services, partage d’information, gestion équipe.